Descriere referat

| Referate lucrari | Recomanda unui prieten | Trimite prin YM

Strategiile de negociere cuprind ansamblul obiectivelor urmărite în decursul unei negocieri. Ele se desfăşoară în procesul de pregătire a negocierii şi se pun în aplicare în cursul negocierii.
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care reprezintă totalitatea mijloacelor şi căilor (metodelor) întrebuinţate pentru a reuşi o negociere. O tactică bună se poate aplica numai în condiţiile unei strategii bine definite deoarece determină pentru o perioadă relativ scurtă linia de conduită în negociere, în funcţie de circumstanţe.
Fiind un element flexibil şi dinamic al conducerii negocierilor, tactica este adaptată la situaţiile nou apărute pe parcursul diverselor etape ale negocierii.
La stabilirea tacticii adecvate se au în vedere următoarele elemente :
• Împrejurările specifice în care are loc negocierea ;
• Scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune;
• Acţiunile partenerului de negociere ;
• Tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.
O tactică eficientă trebuie concepută astfel încât să răspundă unor probleme importante7 :


• Subiectele asupra cărora urmează să se exercite presiune ;
• Gradul de intensitate al presiunii de exercitat ;
• Argumentele ce se vor aduce la fiecare problemă ce urmează să se discute ; se vor pregăti eventuale contra-argumente şi susţinerea lor ;
• Ordinea abordării problemelor ce urmează a fi negociate.
Tacticile se folosesc de cele mai multe ori în mod spontan, determinat de dinamica parţial imprevizibilă a negocierii, iar selectarea lor depinde atât de circumstanţele cât şi de personalitatea, experienţa şi abilitatea negociatorului. Astfel, o gândire creatoare şi flexibila este necesară în momentul selectării tacticii adecvate, adaptate conjuncturii dar şi personalităţii şi culturii partenerului. Există, desigur, diverse categorii de tactici specifice tipului de negociere abordat la un moment dat.








2 . TIPOLOGII DIVERSE ALE TACTICILOR
Literatura de specialitate defineşte uneori tacticile drept “tehnici fragmentare”, ceea ce explică şi faptul că, de multe ori, sunt folosite denumiri comune pentru unele tehnici şi tactici. Acest lucru, dar şi faptul că aceleaşi tactici au denumiri diferite, reprezintă o reală piedică în calea unei clasificări a tacticilor într-un mod clar şi la obiect.
Tacticile de negociere pot fi împărţite, în primul rând, în tactici ofensive şi tactici defensive.