Descriere referat

| Referate economie | Recomanda unui prieten | Trimite prin YM

Nu toată lumea are calităţi de negociator, iar cerinţele pentru activitatea internaţională sunt mai stricte decât cele pe plan intern. Negociatorii trebuie să deţină o mare varietate de competenţe tehnice, sociale, etice şi de comunicare. Activitatea de negociere solicită nu doar inteligenţă, ci şi un grad înalt de afinitate cu echipa aflată de partea cealaltă a mesei. Multe companii fac greşeala de a desemna ca negociator pe unul din membrii conducerii lor superioare, fără a-i analiza efectiv talentele de negociator. În multe cazuri, poziţia de şef aproape că împiedică din start persoana respectivă să devină un bun negociator. Persoanele din această categorie pot fi obişnuite să obţină întotdeauna şi fără discuţie ceea ce doresc, fiindu-le imposibil să intre în mecanismul de compromis reciproc care constitue punctul central al oricărei negocieri. În afară de cazul în care stilul lor managerial se bazează în mare măsură pe consens, nu vor fi deloc dispuşi să ţină cont de nevoile partenerului de dialog. Calităţile pe care trebuie să le îndeplinească un bun negociator internaţional sunt prezentate în cele ce urmează (Georgescu, T., Tehnici de comerţ exterior, vol. 5, Ed. Sylvi, Bucureşti, 1997):  Pregătire profesională foarte bună în domeniul comerţului exterior şi purtării negocierilor; Cunoştiinţele de comerţ exterior sunt imperative, având în vedere cele două caracterisici ale negocierii prezentate în această lucrare: de afaceri şi internaţională.  Capacitatea de a analiza problemele în spirit practic; Aceasta poate fi dată, atât de personalitatea negociatorului, cât şi de experienţa sa în negocieri şi poate influenţa durata şi rezultatul acestora.  Să aibă un caracter integru şi experienţa unor negocieri anterioare; Negociatorul, indiferent dacă este angajatul firmei sau un consultant extern, poartă întreaga responsabilitate şi se bucură de totala încredere a companiei în numele căreia acţionează. Negociatorul trebuie să nu lase partea adversă să vadă decât ceea ce serveşte cel mai bine scopurilor sale strategice, lucru care necesită o combinaţie etică de onestitate şi disimulare.  Să aibă o cultură generală bogată, inteligenţă peste medie; Negociatorul trebuie să ştie ce concesii să facă şi când este momentul să le ofere.  Să cunoască cât mai multe despre ţara partenerului;  Să fie temperat, neentuziast şi cu putere mare de concentrare a atenţiei; Afacerile la nivel internaţional pot fi foarte solicitante pentru profesioniştii din domeniu. Schimbările de fus orar, dificultăţile de limbă şi capcanele sistemului juridic pot constitui cauze majore de îndepărtare de la obiectivele strategice stabilite. Foarte adesea, partea adversă va încerca să aducă în discuţie cât mai multe chestiuni cu scopul ca problema principală să devină cât mai neclară. In astfel de momente, negociatorul nu trebuie să-şi piardă calmul şi concentrarea.  Să aibă spirit de cooperare, elasticitate în gândire; Spiritul de cooperare trebuie să se manifeste atât în discuţiile cu partenerul, cât şi în cadrul echipei proprii de negociere. Elasticitatea în gândire este importantă în situaţia în care partenerul schimbă poziţia. Ea îi va permite negociatorului să-şi adapteze strategia la noile condiţii.  Cunoaşterea bună a cel puţin unei limbi de circulaţie internaţională şi, dacă este posibil, limba de negociere a partenerului; Cunoaşterea limbii partenerului constitue un dublu avantaj. In primul rând, se evită necesitatea translatorului, iar în al doilea rând, va determina o apropiere între parteneri.  Să fie capabil să se integreze în echipa de negociere şi să fie un bun colaborator;  Să prezinte argumente concrete, bazate pe cifre, fapte, etc.;  Să fie apt să analizeze obiectiv argumentele partenerului;  Să se poată stăpâni în situaţii de criză, să fie calm, ponderat, perfect sănătos, să nu sufere de boli de stomac sau de nervi;  Să aibă calitatea de a asculta partenerul, de a căuta soluţii de ieşire din impas; Un bun negociator trebuie să ştie să-i asculte pe ceilalţi şi, în acelaşi timp, să ştie să-şi exprime ideile.