Descriere referat

| Referate economie | Recomanda unui prieten | Trimite prin YM

Pentru conceptul de negociere sunt date, în literatura de specialitate, multe definiţii diferite ca modalitate de exprimare dar care, în fond, conţin aceleaşi trăsături specifice acestui proces. Negocierea este procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. Este un proces de rezolvare a unui conflict apărut între două sau mai multe părţi în cadrul căruia acestea îşi modifică pretenţiile pentru a ajunge la un compromis acceptabil . Negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua părţi, fiecare cu obiectivele sale proprii, discută împreună pentru a ajunge la o înţelegere satisfăcătoare pe baza interesului comun2 . Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început3 . Ceea ce au în comun aceste trei definiţii sunt elemente de bază într-un proces de negociere, şi anume: existenţa unei situaţii conflictuale, necesitatea găsirii unei soluţii prin compromis, obţinerea unei înţelegeri satisfăcătoare pentru ambele părţi angajate în negociere. Pornind de la aceste elemente, poate fi dată o nouă definiţie procesului de negociere şi anume: negocierea este un proces de ajustare continuă a intereselor ambelor părţi prin care se urmăreşte ajungerea de la o soluţie ideală la o soluţie reală, satisfăcătoare pentru toţi cei implicaţi în acest proces. Fiecare parte îşi stabileşte anumite obiective, pretenţii pe care încearcă să le materializeze. Dar, în cazurile cele mai frecvente, acestea reprezintă numai soluţii ideale, diferite de ale partenerului. Prin negociere se urmăreşte găsirea unei căi de mijloc prin care fiecare partener să obţină un compromis avantajos, un rezultat real, fezabil. În realitate, oamenii se întâlnesc în fiecare zi cu activitatea de negociere pentru a rezolva diferenţele de opinii sau pentru a obţine ceea ce doresc. Pentru manageri, de exemplu, negocierea nu este doar o activitate obişnuită, ci chiar una esenţială în rezolvarea problemelor cu care se confruntă organizaţiile. J.F. Kennedy afirma în 1961: “Nu negociaţi niciodată fără teamă. Dar să nu ne temem de negocieri”. Negocierea este, în acelaşi timp, o artă si o ştiinţă. Este o artă pentru că implică anumite calităţi din partea persoanei negociator pe care aceasta le pune în valoare în procesul de negociere. Este o ştiinţă pentru că presupune cunoaşterea de strategii şi tactici de negociere. Dar, chiar dacă această artă este bine stăpânită, procesul nu trebuie să fie abordat cu superficialitate. Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici, indiferent de natura conflictului. De fapt, în toate negocierile, strategia şi comportamentul trebuie adaptate nevoilor situaţiei în discuţie. Strategiile şi tacticile trebuie pregătite înainte de a porni discuţiile, dar chiar şi aşa nu există garanţii că totul va decurge cum s-a gândit. S-ar putea descoperii că planul abordat este plin de capcane şi că este nevoie de o abordare alternativă pentru a ajunge la o înţelegere constructivă. 1.2 ABORDAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE În procesul de negociere există un număr de principii de bază sau “reguli nescrise” de care trebuie să se ţină cont dacă se doreşte evitarea greşelilor costisitoare. Negocierea este o activitate voluntară, în sensul că fiecare parte poate renunţa să intre în discuţii în orice moment. O negociere porneşte, de obicei, de la motivul că cel puţin una din părţi doreşte să obţină ceva şi consideră că este posibilă ajungerea la o înţelegere reciproc satisfăcătoare. Intrarea în negocieri implică acceptarea de către ambele părţi a necesităţii stabilirii unei înţelegeri comune, înainte ca o anumită decizie să fie aplicată. Dacă problema în discuţie poate fi decisă în mod unilateral, nu mai există motive pentru demararea unei negocieri. Timpul este un factor important în negocieri. El joacă un rol important în influenţarea climatului de ansamblu şi afectează direct rezultatul final al discuţiilor.