Descriere referat

| Referate marketing | Recomanda unui prieten | Trimite prin YM

CUPRINS Capitolul I ANALIZA PIETEI I.1. Piata produsului/serviciului I.2. Structura pietei I.3. Caracterizarea si evaluarea pietei I.4. Aria si localizarea piete I.5. Segmentarea pietei I.6. Piata tinta Capitolul II PRODUSUL/SERVICIUL II.1. Caracteristicile fizice sau atributele II.2. Avantajele sau functiile produsului/serviciului II.3. Sistemul de sustinere II.4. Linia de produse/servicii II.5. Ciclul de viata al produsului/serviciului II.6. Diferentierea si pozitionarea produsului/serviciului Capitolul III PRETUL III.1. Factorii care influenteaza strategia de prêt III.2. Obiectivele strategiei de prêt III.3. Strategia de prêt-nivelul si modalitati de adoptare a pretului Capitolul IV PROMOVAREA IV.1. Obiectivele politicii de promovare IV.2. Forme de promovare IV.3. Cotinutul politicii de promovare IV.4. Bugetul de promovare Capitolul V DISTRIBUTIA V.1. Structura canalului de distributie V.2. Strategia de acoperire a pietei Cap I Analiza pietei I.1. Piata serviciului: coafor pentru copii Definirea serviciului: proces de taiere, indepartare a parului dupa preferinta clientilor (in cazul in care parul este despicat la varfuri sau de schimbare a look-ului) Piata categoriei de servicii: piata coafoarelor Piata gamei de servicii: serviciii pentru intretinere si cosmetica Relatiile serviciului cu alte servicii: -relatii de asociere: pieptene, foarfece, clame, vopsea, perii etc. -relatii de substituire: masini de tuns, servicii prestate de parinti -relatii de indiferenta: fashion Localizare: Municipiul Iasi, in zona Alexandru cel Bun Categorii de consumatori: copii intre 3 si 15 ani din municipiul Iasi dar si din localitatile invecinate cum ar fi : Harlau, Pascani, Targu Frumos etc. Salonul este infiintat pe 1FEBRUARIE 2004 si isi propune o activitate pe termen lung. I.2. Structura pietei Populatia totala(Nt)= consumatori(N1) +nonconsumatori(N2) ai produsului ai produsului Nt= numar de copii cu varsta intre 3-15 anidin jud. Iasi -populatia totala a municipiului Iasi: 348705 locuitori -populatia totala a jud. Iasi: 842126 locuitori -numar de copii din jud. Iasi - 3-10 ani: 51912 - 11-15 ani: 68256 totalul copiilor din jud. Iasi: 51912+68256=12016 842126……………….120168 348705……………….X X= 120.168 348.705 / 842.126 = 49.759 Nt= 49.759 copii din mun. Iasi N2= nonconsumatori relativi(N21) +nonconsumatori absoluti(N22) Pt= piata teoretica= Nt- N22 = N1+N21=28370+16389=44759 N1= numar de copii din mun. Iasi cu varsta intre 3-15 ani si ai caror parinti au un salariu mai mare de 4500000 lei/luna Salariul mediu nominal net lunar din jud. Iasi: -energie electrica, termica, gaze si apa: 4718059* -posta si telecomunicatii: 4717479* -activitati financiare, bancare si de asigurare:5593445* Populatia activa ocupata a municipiului Iasi: 141848** 40% din ei au salariul mai mare de 4500000 lei/luna 14184840%=56739 Pt=40%Nt40%49759=19904 50% din ei au copii intre 3-15 ani= 28370N1=28370 (piata activa-fictiva) N22= nonconsumatori absoluti- copii care sufera de boli contagioase sau de alte boli cum ar fi cancerul precum si din motive religioase (religie budista, pendiscostala) sau de alta natura 49759=28370+N2 N22=5000; N2 = N21+N22 N2= 49759-28370=21389 21389=N21+5000N21=16389 N21=nonconsumatorii relativi sunt copii care vor sa mearga la coafor dar nu pot din cauza veniturilor mici ale parintilor, nu stiu de existenta serviciului, a parintilor care au o mentalitate mai invechita si din cauza preturilor percepute de parinti ca fiind mari. I.3. Caracterizarea si evaluarea pietei Acest serviciu este conceput special pentru copii in vederea satisfacerii unor nevoi proprii varstei lor. Aceste nevoi constau in: modul de a arata mai bine, dorinta lor de a semana cu parintii lor. Acest serviciu il face pe copil sa se simta ca un adult in sensul ca si ei au un coafor al lor. Deoarece consumatorii acestui serviciu sunt copii cu varsta intre 3-15 ani care nu au venituri proprii pentru ca sunt minori, factorul decizional in reprezinta parintele, tutorele legal sau orice alta persoana in grija caruia a fost lasat copilul. In viitor se presupune o crestere a vanzarilor datorita populatiei tinere din aceasta zona, a cresterii salariilor dar si o dezvoltare a mantalitatii oamenilor in acest domeniu.Toate acestea sunt posibile deoarece in prezent serviciul nu este utilizat in cantitati mari. Concurenta directa Municipiul Iasi nu dispune de coafoare speciale pentru copii dar nici orasele din imprejurimi nu au acest serviciu.Insa putem spune ca exista concurenta indirecta datorita coafoarelor pentru adulti existente pe piata care ofera si ei servicii pentru tuns copii, de exemplu coaforul Stefanel sau Seybela din Copou sau Tudor, frizerii ca cele de pe Bulevardul Stefan cel Mare sau coaforul Carmen Style. Concurenta indirecta In cazul acestei concurente sunt parintii care isi tund copii acasa singuri sau cu ajutorul masinilor de tuns, copii care isi aranjeaza singuri parul. Evaluarea pietei Piata este intr-o continua crestere, din aceasta cauza si capacitatea de cumparare este mare datorita vadului comercial si al serviciului unic, exclusiv pentru copii. I.4. Aria si localizarea pietei Zona de actiune a coaforului nostru este Iasi al carui grad de concentrare este reprezentat de numarul de consumatori / km- bunuri de larg consum. Teritorial vanzarile sunt raspandite in zona Al. cel Bun unde numarul copiilor este relativ mare iar mesajele cu caracter promotional sunt raspandite in zone precum Mall, Copou si Hala Centrala. Nu exista o densitate propriu-zisa a retelelor de distributie, serviciul nostru momentan se realizeaza intr-o singura zona fiind in faza de lansare. Consumatorii potentiali sunt intr-o pondere mai mare din mediu urban dar sunt si din mediu rural dar intr-o pondere mai mica. Gravitatia comerciala este scazuta pentru ca in orasele invecinate jud. Iasi nu exista coafoare destinate copiilor si de aceea acestia sunt dispusi intr-un numar redus sa se deplaseze pentru a beneficia de serviciul nostru (exista si motivul inexistentei veniturilor adecvate). Cererea si oferta se intalnesc pe piata unde copiii sunt cei care doresc un anumit serviciu, iar noi suntem ofertantii. I.5. Segmentarea pietei Criterii de segmentare a pietei:  criterii geografice: densitatea populatiei din municipiul Iasi 3615 locuitori/km;  criterii socio-demografice:  sex: masculin si feminin;  varsta: copii cu varsta intre 3-15 ani;  nationalitatea;  religie- anumite religii care interzic tunsul;  statutul social- copii ai caror parinti au un salariu mai mare  criterii socio-psihologice: veniturile parintilor, stilul de viata adoptat dar si trasaturile de personalitate ale copiilor;  criterii economice: in cadrul acestui criteriu intra copii ai caror parinti au un venit mai mare de 4500000 lei/luna;  criteriile bazate pe comportament sunt si ele un element esential in sensul ca parintii din dorinta ca ei, copiii sa arate bine zi de zi ii duc la coafor sau ii mai pot duce la coafor in cazul unor ocazii speciale cum ar fi petreceri, banchete etc. Criteriile de selectie care primeaza sunt varsta, sexul statutul social apoi stilul de viata. Astfel copii a caror varsta e cuprinsa intre 3-5 ani le este caracteristica o anumita tunsoare care poate fi stabilita atat de parinti cat si de angajati. Pentru cei cu varsta intre 5-9 ani tunsorile se diferentiaza in functie de statutul social, stil de viata, iar pentru copii intre 9-15 ani gama este si mai variata in privinta coafurilor: de exemplu tuns simplu, filat, vopsit cu suvite etc. I.6. Piata tinta Ne adresam copiilor din mediu urban deoarece veniturile sunt relativ mari si permit clientilor sa plateasca pentru calitatea pe care le-o oferim. Segmentul tinta este reprezentat de copii cu varsta cuprinsa intre 9-15 ani, unde gama serviciilor este variata si este determinata de specificul varstei. Acesti copii provin din familii de contabili, manageri, directori de fabrici mari, avocati dar si cei care provin din familii a caror venituri sunt medii. Acestia apeleaza la serviciile noastre de mai multe ori pe luna pentru a-si modifica look-ul in functie de stilul de viata pe care il duc, de vestimentatie dar si de personalitate. * Anuarul statistic 2002(1 iulie 2001) ** www.insse.ro.(Recensamantul populatiei 2002) CAP.II SERVICIUL II.1. Caracteristicile fizice sau atributele Salonul ofera o multitudine de facilitati in care subiectul principal este copilul. Datorita amplasarii sale zonale permite accesul mai multor persoane care pot descoperi o alta imagine a conceptului de coafor. Serviciul de baza se constituie din coafura si frizerie specifica copiilor. Spatiul este format din 5 camere dupa cum urmeaza: 1. sala de asteptare pentru parinti- prevazuta cu mese si canapele; se pun la dispozitia lor reviste, brosuri, pliante de specialitate si sunt intampinati cu o cafea. 2. salonul destinat desfasurarii activitatii de coafor- este dotat cu: scaune speciale pentru copii mici si mari, rotative, oglinzi de diferite forme; decorul spatiului este creat intr-un stil modern; culorile interiorului dau senzatia de buna dispozitie, spatial fiind dotat cu gresie. Produsele utilizate sunt de calitate superioara si sunt avizate de Ministerul Sanatatii: exemplu: Johnon’s Baby, Avon pentru copii, Oriflame pentru copii precum si alte marci. Personalul este instruit special pentru a lucra cu copii si utilizeaza de regula foarfece de marimi diferite, clame pentru coafat, gel, fixativ, pieptene mai mici sau mai mari; perii speciale pentru ondulat; bigudiuri de dimensiuni distincte; casti pentru uscarea parului. 3. salonul pentru servicii aditionale cum ar fi: machiaj, manichiura, pedichiura toate adoptate copiilor. 4. camera de joaca pentru copii prevazuta cu mingi, topogan, jucarii reprezentand personaje din desene animate, scaunele cu taburete moi, puzzle, cuburi de culori vii, jucarii pentru fetite si baieti. Peretii camerei sunt imprimati cu figurine si este prevazuta cu parchet laminat. 5. grup sanitar pentru copiii de toate varstele. II.2. Avantajele sau functiile serviciului Serviciul de baza este reprezentat de tunsul propriu-zis si la cererea clientului spalat si coafat. Orice persoana are nevoie de o schimbare, iar noi suntem in masura sa le-o oferim. Unul din avantajele principale ar fi realizarea unei coafuri in concordanta cu parerile copiilor dar si cu cele ale parintilor. Pe langa acestea se adauga modul de realizare al coafurilor, rapiditatea cu care se realizeaza o tunsoare, eficienta angajatiolr, comportamentul adoptat de acestia fata de clienti, produsele care se utilizeaza nu afecteaza sanatatea copiilor ci le protejeaza parul, unghiile si chiar tenul. Un alt avantaj il reprezinta si amplasarea geografica deoarece salonul este asezat intr-o zona populata de multi copii precum si modul in care este amenajat cu accesorii pentru copii. Elementul esential al salonului il reprezinta optiunea de a-si alege coafura printr-un program de styling pe calculator. Acordam libertatea de exprimare clientilor, incredere in propria imagine. II.3. Sistemul de sustinere Nume: Arlechino Marca: “Arlechino” este un personaj din poveste reprezentat prin doua culori opuse: alb- in cazul nostru litera “A”- semnifica veselia, si totodata caciulita personajului; si negru “N”- reprezentand tristetea, element care va fi intotdeauna indepartat pentru cei ce vor veni la salonul nostru, acestia plecand cu zambetul pe buze. Sediul firmei este situat in zona Alexandru cel Bun, vis-à-vis de complexul comercial Minerva, la parterul blocului nr 10. Aspectul exterior este prevazut cu o scara, iar la capete apar piloni reprezentati de doi arlechino. Servicii de sustinere- in incaperea rezervata serviciilor complementare se realizeaza: machiaj natural de zi, tratamente faciale precum si pentru ingrijirea parului; machiaj profesionist; manichiura cu diferite modele si culori (ex: stelute, figurine, punctulete), precum si pedichiura. Toate produsele folosite sunt naturiste si serviciile prestate se realizeaza in conditii de igiena maxima. II.4. Linia de servicii “Arlechino” cuprinde servicii de baza ce constau in tuns, frizerie si coafura. Insa salonul vine sa extinda linia de produse dupa cum urmeaza: - tuns pentru par scurt, mediu, lung; - tuns pentru baieti; - tuns in scari; - filat, frizat; - coafuri in functie de forma fetei; - tratamente par, tratamente pentru regenerare, tratamente impotriva caderii parului; - bucle ocazionale, permanente; - pieptanatura in zig-zag, codite impletite; - degradeuri pe diferite lungimi; - suvitarea cu decoloranti naturali; - coafuri naturale; - coafuri de ocazie; - frizuri moderne; II.5. Ciclul de viata al serviciului Avand in vedere ca acest serviciu este inexistent nu se poate aprecia in ce etapa a ciclului de viata se situeaza. Presupunem ca este un serviciu care abia a fost inventat (mai corect ar fi inovat, judecand dupa faptul ca toate elementele sale componente sunt deja existente pe piata), putem aprecia ca este in faza de lansare, faza initiala a ciclului de viata. nr.clienti Ciclul de viata al serv. Lansare crestere maturitate declin timp Aceasta faza se caracterizeaza printr-o crestere lenta a vanzarilor datorita reactiei de respingere din partea unor consumatori care nu sunt deschisi la schimbare sau nu sunt increzatori in faptul ca putem realiza schimbari majore. Este necesar ca existenta serviciului nostru sa fie cunoscut de clienti, populatia sa se convinga de utilitatea lui, sa-l incerce si sa fie multumita de el. Acest inconvenient poate fi inlaturat prin oferta promotionala care consta intr-o reducere de 50% a pretului la primii 100 de clienti. Volumul vanzarilor este relativ scazut, totusi se vinde bine pentru faza de lansare, dar trebuie acoperite cheltuielile atat de lansare cat si cele de promovare. Promovarea este foarte importanta in cazul nostru, deoarece pe masura ce volumul vanzarilor creste, raportul cheltuielilor de promovare/vanzare va deveni din ce in ce mai scazut. Astfel distributia va cunoaste un process de extindere prin cresterea numarului punctelor de vanzare prin deschidera unor noi segmente de piata: Bacau, Piatra-Neamt. In faza de maturitate volumul vanzarilor inregistreaza o scadere usoara ca urmare a aparitiei concurentilor. In vederea mentinerii pe piata, salonul doreste adaugarea unor noi caracteristici, o revizuire a stilului (formei, culorii) pentru depasirea fazei de declin. II.6. Diferentierea si pozitionarea serviciului Coaforul “Arlechino” se diferentiaza de celelalte coafoare prin faptul ca ofera dulciuri fiecarui copil care apeleaza la serviciile salonului, dar si cate o cafea parintilor. O alta deosebire o reprezinta personalul calificat care da dovada de profesionalism, seriozitate, eficienta si comunica cu clientul pentru a-i da incredere in noua lui imagine. Si imaginea firmei constituie o diferentiere si este strans legata de pozitionare: astfel “Arlechino” este situat in zona Alexandru, populata in genere de copii si este amenajat intr-un stil modern pentru a atrage atentia potentialilor consumatori. Consumatorii percep serviciile si produsele pe care le folosim ca fiind de cea mai buna calitate. Serviciile care par a fi asemanatoare sunt cele legate de tuns filat, tuns in scari, ondulare la varfuri, etc; iar cele care sunt diferite sunt de exemplu suvitarile in diferite culori. Pentru a determina asezarea salonului alegem ca puncte de reper pe harta perceptuala amplasare zonala si populatia si vom intocmi si o histograma in care vom arata frecventa in functie de varsta la serviciile de tuns, suvitat si tratamente pentru par.